主题陈列 书店如何摆出效益来

　　出版者说

　不能流于形式，实效最重要 

　■马克刚（青岛出版社发行公司）

　书店的主题推荐大多会配合一些社会热点、节日等做活动，这样一方面方便了读者找书，另一方面还可以刺激读者的购买欲望。 

　卖场的主题展示和上游的产品结构有很大关系。以父亲节为例，书店里可以推荐的产品并不多，摆出来的都是健康类的。 

　出版社关注的是卖场主题展示是否有效果。书店的主题策划应该有明确的目的性，有一个预计效果，事后也要有评估和总结。众多的同类产品摆在一起，尽管有竞争，但可以相互拉动。整体上看，能够放入书店做主题推荐的产品还是很少的，产品营销的主体还是插入书架，这是一项长期的工作。 

　现在，部分图书分类不太科学，书店做主题陈列也算是一种补充和调整。有想法的书店，会随时根据当地读者的需求调整卖场的布置。当然一个卖场这么大，读者的阅读习惯各不相同，主题的确定和划分也是没法标准化的，但是不断地推出主题、展示新的产品，会给读者一种常变常新的感觉。

　要抓住读者心理 

　■刘英鹏（江苏人民出版社发行部） 

　书店做主题陈列或者推荐，最重要的是把握住读者心理和社会热点。同时更应该和出版社合作，挖掘出每个社会主题的内涵，哪怕展示有争议的东西，只要能提炼出一定的内涵，针对了某一种现象，吸引读者参与进来，这比价格促销有意义。 

　书店做主题推荐应该注意对本地读者的把握。不同城市的关注点是不一样的，大城市的经济关注度高，小城市里个人倾向比较强烈。有些读者向我们反映买不到书，这就说明当地书店对某一类的图书关注不够，没有把握好本地读者的需求。 

　图书在卖场，最关键的是要摆放到位，并不是与“读者见面率”高就一定销售得好。社科类读者都有购买惯性，精细化推荐对他们更合适；对于大众类图书，主题推荐的促销作用会比较明显，因为读者大多都有从众心理。

　主题陈列的向导作用 

　■孙璇（生活·读书·新知三联书店发行部） 

　书店借助主题陈列可以向读者推荐某类书籍，充当向导。上海书城和南京市新华书店在主题陈列方面做得较为出色。 

　上海书城的主题陈列主要在一楼的入口处进行。一楼的面积较大，设置的主题也较多，其中，旅游、养生是上海书城相对稳定、效果较好的两个主题。南京市新华书店一层的面积不够大，限制了其主题的数量，但优点是主题变化较快并且善于根据时政新闻来设置陈列主题。

　畅销书是首选品种 

　■周洋（外语教学与研究出版社发行部） 

　畅销书做主题陈列更合适，新书的销售期就几个月，能放在显著位置的话，销售效果就特别明显。对于出版社而言，常销书所占的品种比例比较大，重印率比较高，销量也比较稳定，所以出版社的新品上架的时候，主题陈列对销售的帮助会更大一点。 

　一般来说，书店和出版社的这种合作都是共同让利。问题是很多时候书店和我们做活动，码洋是上去了，利润却下降了。所以现在很多出版社做营销也改变了形式，不再是单纯地让利，而是从其他方面着力提升产品的知名度，稳固市场占有率。 

　在主题陈列方面，浙江博库书城的分类做得很细，青岛书城很有艺术性，上海书城和北京中关村图书大厦分类清晰、主题明确。

　随“机”应变 

　■喻涛（北京大学出版社博雅光华公司） 

　主题陈列能促进图书的销售，一些畅销书其实是“摆”出来的。主题陈列具有指示性的作用，特别是一些专业性强的图书，比如经济类的图书，如果不摆放于主题区，是很难被读者发现的。书店做主题陈列的目的在于满足读者的需求，所以读者的想法应该作为重要参考。 

　另外，主题陈列的主题也不是一成不变的。比如在股市牛市时，书店会选择股票作为主题，将相关图书陈列于股票区；而当股市熊市时，书店会取消这个主题，把股票图书置于其他主题区。就北京的书店来看，第三极书局的主题陈列工作做得还可以。 

　书店说 

　主题陈列要注意的三个问题 

　■牛立（新华文轩陕西公司市场部） 

　主题陈列是根据门店一段时期内的活动计划而定的。目前正是学生读物和教辅图书的旺销期，很多活动都是以这类读物为主，同时这也是主题陈列的关键词。 

　在主题展销和陈列中，有几个问题需要注意。

　首先，要分清主次，不要喧宾夺主。主题陈列，最主要的目的还是方便读者购买。全场的活动一般会根据类别来指定不同的主题展台，各个主题之间既要有关联性，又要注意主次。 

　其次，并非主题展台越多越好。作为一个统一的营销活动，在宣传上要统一，包括宣传画的设计、海报的悬挂等，整个卖场才不会显得凌乱。

　不同节假日的主题陈列对于消费者来说，效果是很明显的。好的陈列可以让读者眼前一亮，知道书店在某个阶段在做某种活动，会让那些随机消费的读者产生消费的欲望。此外，书店的主题陈列还应该和动线设计联系起来。比如，可以陈列在读者进门就可以看见的主通道上，以此来吸引读者的眼球。